看板製品であるリカバリーウェア「BAKUNE」シリーズを筆頭に、コンディショニングを支える製品を次々と生み出してきたTENTIAL。その製品を1人でも多くのお客様に届けることを目指し、精力的に活動しているのがマーケティングチームです。

現在チームには7名が在籍。大手事業会社から広告代理店、急成長中のベンチャー企業までさまざまなバックグラウンドを持つメンバーが集まってきており、組織の規模や取り組みの幅も拡大してきています。

今回はそんなマーケティングチームで働く3人に話を聞きました。3人がどのような背景でTENTIALに集まってきたのか、具体的にどのような業務を担っているのか。詳しく語ってもらっています。

TENTIALに入社した背景

──  みなさんはTENTIALに入社するまでのキャリアも入社時期も三者三様ですよね。まずはこれまでに経験されてきた仕事の内容と、TENTIALへ入社した経緯について聞かせてください。

岩松 :  TENTIALに入社する前は広告代理店で働いていた期間が長く、7年間ほどWeb広告の運用に携わっていました。当時はSNS広告の黎明期で、社内に専門の運用チームを組成しようという話が持ち上がったんです。最初はたった2人だけのチームでしたが、最終的には20名弱の組織になっていました。

ただ30歳を目前にした時、マーケティングの知識やテクニックを学んできたものの「何か商品を売って欲しいと頼まれたとしても、自分の力だけでは売ることができないのではないか」と感じるようになったんです。

小手先のテクニックではなく、本質的にマーケティングができる人になりたい。次第にそんな想いが強くなり、次は事業会社に入社して、事業を作りながらマーケティングを極める経験を積みたいと考えるようになりました。そこで事業会社への転職を決意したんです。

TENTIALは事業会社としては2社目で、2021年8月に入社をしました。入社を決めた大きな理由は「自分自身が本当に世の中に広めたいと思える製品」であったことと、「成長企業に早い段階から関われる」ことでした。

実は、代理店時代は目の前の案件でしっかり成果を出すことだけを考えていたので、担当しているサービスが好きかどうかは全く気にしていなかったんです。でも事業会社の場合は、自分が売るものは基本的に自社製品のみ。「自社サービスへの強い想いや共感」がなければ情熱を持ち続けていくことが難しいですし、仮にそのサービスが良くない物であれば、良くないサービスを世の中に広めていくことになってしまうと考えました。

その点、もともと自分自身がスポーツがものすごく好きで、社会人になって健康に対する意識が高まっていたこともあり、TENTIALの事業テーマには強く関心を持ちました。展開している製品にも魅力や可能性を感じたことから、この場所でチャレンジしたいと思ったんです。

将来は自分の会社を立ち上げることも視野に入れていたので、初期のスタートアップに参画して会社や事業が成長していく過程を経験したいという考えもありました。

後山  :  私は新卒で入社したWeb専業の広告代理店で3年間ほど働いた後、2023年1月にTENTIALに参画しました。前職では1年目に広告営業を経験し、2年目からはディレクターとして、営業担当者と広告運用担当者の間に入って案件を管理する役割を担っていました。

私にとってキャリアの転換点となったのは、仕事が忙しくなってきた3年目に体調を崩してしまったことです。なかなか眠れず、元気も出ないという日々を初めて経験したことで、健康や睡眠への意識が大きく変わり、ジムに通い始めるようにもなりました。

そのような背景から、転職を考えるようになった際も「マーケティング×健康」を軸に会社を探していたんです。毎日のように求人サービスを眺めていた中で、ある時「リカバリーウェア」という製品を扱っている会社が目に留まりました。

それがTENTIALだったのですが、リカバリーウェアに関心を持ったことに加えて、D2Cビジネス自体にも興味があったので、すぐにその場で応募をしたことをよく覚えています。

入社の決め手は、製品に惹かれたことが大きかったです。BAKUNEシリーズの成長性も感じましたし、今のタイミングで入社すれば会社の成長にも貢献できるチャンスがあると感じていました。

石田 :  僕は代理店と事業会社の両方を経験した後、2023年の8月にTENTIALに入社しています。もともと金融に関心があったこともあり、新卒で入社したサイバーエージェントでは広告代理店部門内の金融局で働いていました。

2年半ほど勤めたのち、GA technologiesという不動産テック関連の事業会社に転職しています。もともと同社の不動産投資サービスをユーザーとして使っていて、会社にも興味を持ったことがきっかけでした。

TENTIALは3社目になるのですが、「会社が伸びていること」「製品が良いこと」「中にいるメンバーと馬が合いそうだと感じたこと」という3つが入社のポイントです。

自分で調べたり、面談などで話を聞いたりする中で、主力製品であるリカバリーウェアの市場はこれから伸びるだろうという感覚がありました。そして、まだ際立った競合製品がない上に、TENTIALが手がけている製品は科学的根拠に基づいて開発されているので品質も良い。一方で広告を中心としたマーケティングが課題になっていることを知り、自分の経験が活かせたら、もっと伸ばせるはずだとイメージできたんです。

また会社の平均年齢も30歳程度と若く、自分と同世代のメンバーが多く活躍していました。社内の雰囲気も良くてコミュニケーションの齟齬などがなさそうだと感じたことも、決め手でした。

TENTIALにおけるマーケターの役割と業務内容

──  「マーケター」と言っても、会社や事業によって具体的な業務内容は変わってくるかと思います。TENTIALにおけるマーケターはどのような役割を担っているのでしょうか。

岩松 :  TENTIALにおけるマーケターの役割は、会社の売り上げのドライバーとなる「新規のお客様」を集客することです。現在マーケティングチームには7名が在籍しており、この役割を果たすべく、日々の業務に取り組んでいます。

──  岩松さんは以前ご自身でも振り返りのnoteを書かれていましたが、TENTIALでは純広告やメディアとのタイアップ、アフィリエイト、マス広告などさまざまな業務に携わってこられたかと思います。前職時代と比べても、業務の幅がかなり広がったようですね。

岩松 :  まさに今年の2月までは会社のフェーズに合わせながら、さまざまなマーケティングの手法や施策にチャレンジしてきました。2月からは私自身の役割も変わっており、現在は事業本部の副部長とセールス・マーケティング部の部長を兼務しています。

現在のミッションは「事業部全体のPL（売り上げ目標）をいかに達成させるか」なので、それに向けた戦略の策定や組織づくりが自分の業務になります。Web広告なども含まれるものの、オンラインだけではなくオフラインの体験も含めて設計し、事業全体を成長させることが求められます。

そのため直近では、オンラインのマーケティングについては石田さんのチームが担っています。

石田 :   もう少し噛み砕いてお話しすると、マーケティングチームの業務範囲は「オンラインチャネルを起点とした売り上げ・利益を生み出すための施策を実行すること」になります。

Web広告の運用はもちろん、キャンペーンの設計やECサイトの改善などもそうです。「オンラインでお客様との接点を作ってから、実際にECサイトで購入いただくまでの一連の体験を設計する」というイメージを持っていただくとわかりやすいかもしれません。

──  後山さんも、石田さんのチームで働かれていらっしゃいますよね。具体的にはどのような業務を担当されているのでしょうか。

後山 :  私は「BAKUNE」と新製品の「BAKUNE Comforter（掛け布団）」を担当していて、これらの広告運用やキャンペーンの設計、ECサイトの製品ページの制作などをしています。

現在は特にBAKUNE Comforterをどのように売っていくのか、BAKUNEの次の柱となるような製品に育てていくためにはどうすればいいのか、日々頭を悩ませているところです。

前職時代はクライアントが大手企業だったこともあり、現場ではルールやレギュレーションが細かく整備されていました。決められたルールに沿って正確に業務をこなしていくことが重要視されていたんです。

一方でTENTIALでは、自分でゼロから解決策を見つけなければならないことも多い。使っている脳みそが全然違うので苦戦することもありますが、自分次第で何でもできる点はマーケターとしてTENTIALで働くことの魅力の1つだと感じています。

以前、新しい広告を試したいと思った際に、その日のうちに製品の写真を撮影して新しいクリエイティブを作り、広告の配信まで実施したことがありました。自社製品を扱う事業会社だからかもしれませんが、とにかくスピード感が早いんです
。この時は同日中にコンバージョンも発生して、1日でやりたいアイデアを試して、その反応を見ることまでできました。

TENTIALはアクションの自由度が高く、「まずはチャレンジしてみよう」という風土があります。私はお客様へのインタビューを頻繁に実施していて、多い時期では1日に5人のお客様にお話を伺っていました。こうしたアクションも自発的に採りやすい環境です。

岩松 :  自由度が高い分、責任もセットで求められる部分はありますね。マーケターであれば、しっかりと新規のお客様との接点を広げながら、売り上げを作っていくことが求められます。  

石田 :   指示されたことを正確に実行することが得意・好きという人よりは、「こういうことをやりたい」という意思がある人の方がTENTIALのカルチャーには合っていると思います。

僕自身もチームのメンバーに対して「（メンバー自身が）どうしたいのか」を問うようにしています。TENTIAL全体としてそのような考え方があるので、自分で仕事を作ることができないと息苦しい環境かもしれません。

岩松 : 規模の大きい代理店などであれば、分業化が進んでいて、業務の大部分がマニュアル化されていますが、TENTIALの場合はスタートアップの特性上、まだ“型”のようなものが十分には整っていません。

そもそも製品が進化するサイクルが早いですし、新製品も次々と生まれています。デジタルマーケティングの手法も進化が著しいですから、必要に応じて型やアプローチもその都度アップデートしていかなければならない。

「その場で新しい技を自ら作り出し、試してみる」ような戦い方が求められる場面も多いですよね。

石田 :   そうですね。考える「思考」と、トライをする「試行」の両方が必要だと思います。

──  TENTIALの場合は、会社のフェーズに対して扱っている製品が多いですよね。だからこそ余計にそのようなマインドが必要になるようにも感じました。

石田 :   確かに製品のフェーズによってもやることは変わってきますね。例えば主力製品のBAKUNEと新製品では、プロモーションのやり方は異なります。成功パターンを横展開できる場面もありますが、製品単位で最適なやり方を考え、試していく必要があります。

岩松 :  会社の中にフェーズの違う製品がいくつもあるので、社内で幅広いチャレンジができる点はTENTIALの特徴だと思います。

リリース直後の製品をPMF（プロダクトマーケットフィット）させることが好きな人もいれば、軌道に乗り始めた製品をグロースさせるのが得意な人もいる。関わりたい製品のフェーズという切り口でも、その選択肢の幅は広いと思うんです。

私が入社した当時はインソールやサンダル、マスクなどいくつか製品はあったものの、まだまだ現在のBAKUNEのような核となる製品は育っておらず、ここからどうやって初期の売り上げを作っていくかという状態でした。

現在は「グロースフェーズの製品の成長に携わった次のステップとして、新製品のローンチ直後のマーケティングに挑戦する」といった具合に経験を積むことができるので、飽きずに挑戦しやすい構造になってきていると思います。

マーケター目線で語る、TENTIALで働くことのやりがい

──  TENTIALでマーケターとして働かれてきた中で、「やりがい」を感じたエピソードを教えてください。

岩松 :  マーケティングに限った話ではないのですが、自分の想像をはるかに超えるようなチャレンジができていることです。入社当時は、3年後の自分が現在のような役割を担っているとは全く想像していませんでした。

当初は事業会社でマーケティングを極めたいと考えていましたが、次第に自分の中でマーケティングと事業が密接につながっていって、マーケティングの成果を追求するほど、かつて自分が想像していた「マーケティング」の範疇をどんどん超えていったんです。

特に今は事業本部の副部長としてオンラインとオフラインを統合した事業全体の売上目標を達成しなければなりませんし、マーケター以外も含めた組織づくりを考えていく必要があります。

会社が自分の想像を超えるスピードで成長していて、その中で自分自身の役割も拡張できている。他人事のような表現になりますが、TENTIALのミッション達成に向けて、これからの自分がどのようになっていくのかがとても楽しみなんです。

──   岩松さんは3年間の在籍期間の中でたくさんのチャレンジをされてきたと思いますが、「入社時に想像していなかったチャレンジ」として特に印象に残っている取り組みはなんでしょうか。

岩松 :  昨年末に実施したテレビCMは印象に残っています。正直、こんなに早く挑戦できるとは思っていませんでした。

当時、私は「オンライン広告の限界」を感じ始めていました。ミッションの達成に向けて会社の売り上げを2倍、3倍と成長させていくためには、今までの施策の延長では実現できない。非連続的な打ち手が必要であり、テレビCMがその強力な一手になると考えたのです。

そこで社内でテレビCMのプロジェクトを起案し、承認を経て、実行までを担いました。テレビCM自体が会社にとって初めての試みであり、大きな投資の意思決定となるため準備には多大な時間を要しましたが、さまざまな方の協力もあって何とかやり切ることができ、安心しました。

──  ありがとうございます。後山さん、石田さんはいかがでしょうか？

後山 :  私が特に印象に残っているのは、今年4月に実施したスプリングキャンペーンです。キャンペーンの企画から実行までを1カ月強の期間内でやりきる必要があったのですが、限られたスケジュールの中で1から企画をして、関係者を巻き込みながらキャンペーンを実施し、売上の目標を達成することができました。

今振り返ってみると、入社当時の自分は今よりも考えが浅かったと思うんです。

とにかく目の前のCPAやROASといった目標を達成するために施策を実行するという感覚だったのですが、今回のキャンペーンでは「どうしたら売り上げを作れるのか」という前段の部分から、真剣に考える必要がありました。これが初めての経験だったんです。

入社時には想像できなかったようなことができた、自分のできることが明確に拡張したという意味でも、やりがいを感じられた出来事になりました。

石田 :    事業や製品という観点では、ポテンシャルのある市場を自分たちが主要なプレーヤーとして開拓できるタイミングであり、商品力が強いこともあって「マーケターが頑張った分だけ、事業の成長を感じながら仕事ができる」ことにやりがいを感じています。

私個人という観点でやりがいを感じるのは、チームメンバーの成長を目の当たりにした瞬間です。TENTIALには後山さんのように成長意欲が高いメンバーが多く、そんなメンバーたちが想像以上のスピードで成長している様子を見ると、私自身も刺激を受けます。

会社そのものが成長していますし、高い目標を達成しているメンバーもいるので、今まで以上に「仕事が楽しい」と感じることが増えたように思います。

後山 :  成長せざるを得ない、という側面もあるかもしれませんね。事業の成長スピードがものすごく早く、それに伴って会社も大きくなっています。

入社当時は従業員が50名程度でしたが、現在は100名を超えました。経験が豊富なメンバーも加わってきている中で、自分も成長しないと追いついていけないという危機感があります。

TENTIAL×マーケティングのこれから

──  8月でTENTIALブランドが5周年を迎えました。今後さらなる成長を見据えている中で、マーケティングチームへの期待も高まっていくかと思います。組織体制をさらに強化していく計画だと伺っていますが、どんな方に仲間に加わって欲しいですか。

石田 :  やりたいことがあって自分の腕を思う存分に試してみたいという方、エネルギーはあるものの、今の環境では十分に挑戦しきれていないと感じていらっしゃる方には、ぜひTENTIALにコンタクトを取ってみていただきたいです。

会社のバリューの1つに「Dynamic」を掲げているように、TENTIALにはメンバーの意思を尊重し、その意思に基づいた大胆な挑戦を後押しする文化があります。また先ほどもお話ししたとおり、事業が成長しているからこそ、打席に立てる機会も多いです。

チャレンジしたいことがあるけれど全然チャンスがない、そもそも打席が埋まってしまっていて自分の番が回ってこないといったことはありません。意思があれば、いろいろな打席に立てるチャンスがあります。

後山 :  今までのTENTIALは、製品のスペックや魅力をお伝えして、それに関心を持ってくださる方が購入してくださるというフェーズだったと思うんです。ただその輪がだんだんと広がっている中で、今後は新しい届け方やユースケースを提案していく必要があります。

例えば「女性のお客様がギフトとして購入する」ことは、TENTIALの代表的なユースケースの1つですが、「1人暮らしの男性のお客様」にもっと興味を持っていただくにはどのようなアプローチが考えられるか。

強力な製品という土台を活かしてマーケターとして腕をふるいたい方には、ぴったりの環境だと思います。

岩松 :   これは個人的な野望に近いのですが、「事業会社で最先端のマーケティングを実践するならTENTIAL」と思われるような会社にしていきたいんです。

その代名詞となる企業はいくつかありますが、マーケターの中には、消費財以外の領域で、オンラインを軸に直接お客様に製品を届けていくようなビジネスで自分の実力を磨きたいという方もたくさんいらっしゃると思います。そういった方々からも、次なる挑戦の場所として選ばれるような会社にしていきたいです。

現在のTENTIALはオンラインマーケティングを軸にしながらマスプロモーションにも挑戦していますし、オフラインやPR施策とも連動した複合的な取り組みも始めています。このような「総合格闘技的な取り組み」を、インハウスのチームで実行できる点がTENTIALの面白いところです。

マーケターだけでなく、テックチームやCS（カスタマーサポート）も内製化しているからこそ、お客様の声を直接聞いて、その声をさまざまなシーンにおいて柔軟に反映できる土壌ができています。

「できないこと」が限りなく少なくなってきている今のTENTIALだからこそ、自分の能力を最大限に発揮したいというマーケターの方に飛び込んできていただきたいです。

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